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机械行业,回款比卖货更重要!

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发表于 2017-8-6 20:43:50 | 显示全部楼层 |阅读模式

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在机械行业产品销售过程中,很多人为了图一时的销售业绩,会选择以赊销的形式卖货给顾客,殊不知,大多时候,这种方式非但对厂家销量没任何帮助(没入账,怎么算销量?),反而给自己带来了催款的大麻烦。近年来,我国众多的中小企业濒临倒闭,大部分原因都是因为资金链断裂导致的,小编提醒,做机加生意,回款比卖货更重要,赊销一定要谨慎!


案例一从2016年到今年上半年,乐视欠供应商货款事件持续发酵,波及到众多EMS代工厂、元器件分销代理商,仁宝、大联大、文晔、韦尔半导体相关损失几千万至数亿元不等,另据了解,有众多未公开的IC分销商遭遇乐视欠款。一旦遇到这类客户,轻则受伤,重则一蹶不振,破产倒闭。


案例二张总是A民营刀具企业老板,他有很多企业家共同的苦衷:客户的回款越来越慢,账期越来越长。A公司与B知名机械厂合作多年,但鉴于多方面原因,B公司一直拖欠A公司的款项,即使拿到回款,一般也是2年前的。前两年市场形势不佳,张总没有办法,今年形势好转,张总坦言真不想再跟B公司合作。

从以上的案例看,我们一定要重视回款的重要性:



回款的重要性

一些工厂业务员急于推销,对于交易条件,尤其是货款回收,都采取低姿态。


如:"什么时候都可以!"、"到时候再说吧!"

结果在模糊之中就开始交易行为,等到收回货款时,问题就发生了。

教育工厂员工"回款很重要","追款也很困难",才能避免"不该发生的应收帐款"出现,一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕,因为企业政策由他们执行,一切在他们掌握之中。


正确心态:

尽可能现款交易,收不回资金的销售,比没有销售更糟;

要帐比销售更难,与其将大量的时间和精力花费在要帐上,不如用这些时间去开发更多更好的客户;

宁可失去这笔生意,也不冒险赊销;

回款之前一切销售都是成本,回款之后销售也仅仅完成了一半;

逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补;

我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款--我们需要现金;

我们的使命是创造有利润的销量。



收款催款的合理性


一些工厂销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念;

"不欠款客户就不会进货,欠款是没有办法的事。"

"客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧!"

"看这个客户不像是个骗子,过几天就会回款"。

还有的收款式人员认为催款太紧会使对方不愉快,影响以后的交易,如果这样认为,你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易,客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。

把本来已经没有希望的欠款追回,反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,一个人在催收货款式时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,催款人员的精神状态是非常重要的。


正确心态:

现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作,而且追款是理所当然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,碍于情面;

赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信任,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已--所以追款理所应当,无需感到不忍心,不好意思或不敢直言。

越能及时提醒客户就能越早收回货款,客户从来都不会因被提醒付款而不满。

客户尊重做事专业而且严谨的业务员,在帐款式问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。

写借条三点注意事项,重要!!!收款,打欠条,如果写了这三个字,你可能一毛钱都要不回来!





催款的智慧--基本原则


掌握正确的心态(如前所述)

"预":未雨绸缪。回款开始于销售之前,与其在应收帐款追讨上耗费精力,不如在客户选择信用发放上早下功夫!

"快":债务发生后,要立即要帐,据英国销售专家波特。爱德华的研究,赊销期在60天之内,要回的可能性接近100%;在100天之内,要回的可能性为80%;在180天内,要回的可能性为50%,超过12个月。要回的可能性为10%。另据国外专门负责收款式的机构研究表明,帐款逾期时间与平均收款成功率成反比,帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机,如果欠款拖至一年以上,成功率仅为26.6%,超过二年,成功率则只有13.6%。

"勤":经常要帐,对那些不会爽快付款的客户,如果业务员要帐时太容易被打发,客户就不会将还款放在心上,他会觉得这笔款式对你来说不重要,能拖几天吧,业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由,不得不还你的款了。

"缠":对某些总想方设法不还钱的客户,讨债人一定要有不达目的不罢休的精神,山东上一业务员想出一个心理讨债法:他设计一套讨债服,拟一张讨债公告贴在对方门口,准备一张破锣去讨债时敲,让欠款人的面子没处放。他去找一个债务人要帐,债务人开始不承认,讨债方拿出证据后对方又说没有钱,第二天这位业务员就开始调查债务人的经营项目及位置,知道他有一个饭店生意很红火,就和对方摊牌:"如果你不还债,我就穿上讨债服,写上:讨债公告,带上破锣去站到你门前"。债务人闻言变色,态度一下子就转了180度,同意还债。

注意:

这种方法也许"低级",但不必为此心存"愧疚",因为存在着这样的恶意欠款客户,所以要"以恶制恶"。

首先要界定这位客户是否真的有钱不还,恶意欠款,若是,追回帐示后应该马上停止赊销,所以也不必怕得罪他;

通:就是变通,首先要界定这位客户是否真心要赖帐,这时业务员要以想一些变通的方法,如:在你找客户收款前,先下市场"象征性"的帮他收几笔他的下线客户的欠款;了解到客户的经营困难,就利用自己的知识,帮助客户分析市场,策划促销方案等,以自己的诚心和服务打动客户,往往可以收到很好效果;

变:客户没有好坏,只有不同,不同的客户不同的讨债方法,前提就是你对这位客户尽可能多的了解,掌握与他有关的一切资料。


               
                    
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发表于 2017-9-20 14:23:04 | 显示全部楼层
谢谢楼主的分享,楼主辛苦啦
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发表于 2017-9-22 08:35:11 | 显示全部楼层
感谢我的机械网给我们提供的平台,谢谢楼主的资料,大家一起学习。
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发表于 2017-12-2 16:17:48 | 显示全部楼层
曉三弟弟谢谢bluerainy提供的资料。
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发表于 2017-12-2 16:47:18 | 显示全部楼层
canming678祝我的机械网越办越好!
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发表于 2017-12-3 07:40:40 | 显示全部楼层
我的机械网(www.mejxw.com)是中国做好的机械论坛!
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发表于 2017-12-13 00:49:02 | 显示全部楼层
今天是2017-12-13,过来看看bluerainy的帖子,涨涨见识!
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发表于 2017-12-15 20:33:56 | 显示全部楼层
楼主说的确实挺有道理!
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发表于 2018-12-2 15:00:55 | 显示全部楼层
bluerainy
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发表于 2018-12-14 02:35:19 | 显示全部楼层
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